装修销售（如何做一名成功的家装销售人员）

今天终于开单了，而且是两单，一个是跟了一个多月的客户，装修12,8万元，另一个是他转介绍的他的亲戚平层装修5.8万元。现在结合所学分析下过程。

开课第三天以后一种习惯，就是把课程里的关键词写在纸上，有时间拿出来看一看，这样做是因为，在没有把所学的知识形成条件反射之前。

通过每天N次关键词的提醒，在工作学习中至少能保证做事的思维和方法不偏，每件事都能运用到所学。

建立销售档案

1， 业主是通过打电话找到的，当时注意到他是因为电话沟通中了解到有装修需求单不急，重要的是态度很好。

要知道业主的电话早已经被无数装饰公司打了无数个电话，很多业主都被打烦了，但他态度很好感觉有戏，简单的沟通中了解到业主的房屋地址，面积，装修预算，并以展会的形式邀请他到公司参观。

挂了电话，习惯性的看写在纸上的关键词，当看到麦凯66的时候，大骂自己脑子不好使，客户档案还没做。马上根据实际情况做了客户档案，根据了解的情况填好以后，发现了解到的信息太少了。

客户的特殊嗜好不知道，家庭成员不知道，有没有宗教信仰，生活习惯，消费水平不知道，好吗，知道的太少不利于成单啊。

军级市调

2，怎样能把客户了解透彻呢?把客户档案做到极致啊，怎样做到极致？市调啊，怎样市调呢？

当时把市调客户分成两部分，通过打电话了解客户情况，去小区了解情况。有了思路后就把市调客户作为主要的是来做。

首先打电话每天打一个电话吧，每一个电话弄明白三个问题。为了不引起客户反感，电话号码经常换。

以不同的装饰公司货装修队的名义打电话，旁敲侧推的了解客户情况，第二跑小区了解小区的档次，居住人群，小区环境。

经过十天努力终于客户档案填满了。虽然没达到比客户还要了解客户的程度，最起码比竞争对手要了解客户。

增值服务

3，市调报告了解到。客户比较爱面子，对客厅的要求很高，墙面要硅藻泥，吊顶要有造型，地板要实木地板，重点找到了就好办了。

客户重视哪，咱就单爆哪，第一次约他没来，说是房子有问题物业正在整改，等房子整改好了再来公司。

交谈中了解到业主对房子整改不放心，但自己没时间过去，挂到电话想到老大不是经常说一切成交都是因为爱吗，提供增值服务，为客户验房啊。

电话打回去主动请缨到小区了解情况，业主很感激，说了些客气话，挂了电话马上去了小区，物业正在整改，定了一会，如实和业主回报了情况。

第三天又去了小区，已经整改完了，和业主说了，业主要求礼拜天和我一块去小区看看，礼拜天去的时候给业主买了瓶水。

业主很感激，看了房没了问题，借机邀请他去公司，这次没有任何犹豫就去了公司，由于事先早了准备，和设计师做了沟通。

对他了结的很全面，重点讲解了客厅的布局和设计，业主表示很满意，后期对设计方案也很满意，当时自己感觉这单要成，心理自然很高兴。

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4，但事情往往出人意料，报价出问题了，业主的媳妇对价格不能接受，太高了，超出预期太多，调整方案又不满意，再怎么讲设计，讲质量，环保，业主就是抱着价格不放了。

几天后业主打来电话说不好意思不能合作了，一直说不好意思，听得出来，他对方案很满意，就是价格不能接受。

但是公司就是走高端路线不能调整，我也没办法，业主一直说请我吃饭表示感谢，拒不了就答应了。

5， 回家以后，正好老大讲目标细分的课程，老大一直强调一切成交都是因为爱，把客户当成亲人朋友。

当时就想，是客户是把他当成亲人朋友对待，那么不是客户了是不是要继续当成亲人朋友对待。

客户是不是还有转介绍的可能，何况客户的态度那么好，还请吃饭表达歉意，当时就想这人不错做朋友挺好。

于是，第二天给他写了一份专修的建议书，包括，选择装饰公司要注意什么，施工时的注意事项，签合同啊，反正很全面。

后来在我的要求下陪他又看了几家公司，很客观的分析了每家公司的情况，再后来就没给他打电话，但养生短信还是继续给他发，他是每条必回啊。

当时想努力那么久每成功真是可惜了，单想明白了心里也就豁达了，跑业务不成功太正常了，继续努力吧。

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6，没想到昨天突然接到业主电话说明天再去公司看看，难道他回心转意，不可能吧，但今天来公司后才知道真的是回心转意了，还带来一亲戚。

好好分析了下，一方面是我们公司做的方案很满意，别的公司出的方案部符合他的要求，价格虽高但考虑装修一次要住很长时间，还是装好点吧，第二是感觉我对他是真心服务，人不错，人品好。

值得深交，对我放心自然也对公司放心，业主很痛快的把合同签了，一签就俩。

现在学完了三大思维模式了，再回来分析这个过程，自己已经把所学的的知识有意识无意识的运用到这里了。

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1， 通过打电话筛选意向客户，重点跟踪服务，体现了单爆的思维版，不向大海里撒盐，集中精力服务一个客户。

2， 建立客户档案，把客户档案做到极致，体现了正确的做事方法，要比客户了解客户，只有这样才能找到客户需求点在哪，掌握主动权，并且精准的为客户提供增值服务。把人情做透。

3， 市调是建立客户档案的工具，数量级的市调保证了客户档案的极致

4， 用十天的时间去对客户市调，单爆做事版的运用

5， 市调过程运用目标横向细分，打电话市调和去小区市调，纵向细分运用，每天获取客户3个信息，十天获取完毕，对客户越来越了解。

6， 一切成交都是因为爱，把客户当成亲人朋友对待，站在客户的角度想问题，客户才能感觉我们的真诚，认可我们，通过我们信任公司。

7， 激发自己的优势，把自己学到的知识不断地运用到工作中，保证了做事的正确方向。